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    在這幾個時間節點開發客戶,成功率接近90%!

    來源:深圳市七達通科技有限公司 瀏覽:2590 時間:2019-05-18 11:07:41


    時間這個維度,time是時機,時間與機會,所以一定要掌握好每個時間段,它的機會在哪里。


    1、年終總

    一個企業的第三個時間段叫做年終總結,國外大部分會在1月中旬或者2月,有些會遲到3月。這個年終總結主要就是,算一下今年到底賺了多少錢,然后看看自己的一些未來的規劃應該怎么做。總結之前的,然后再去規劃未來,在總結之前的,就會有一個產品銷售情況的總結。

    那么今年來哪一個供應商,它提供我們的產品是最好賣的,哪一家出的問題最多,被投訴的最多,哪一家每一次出貨都延遲,哪一家出的質量問題最嚴重,哪一家每次的結算都要tt的。好,把這些挑出來,明年要重新去找一批新的供應商,盡快替代他們。這個就是說很多國外公司不管大公司小公司,他們心里面去總結也好,還是文案上面好歹會做個簡單的總結,包括我們自己開工廠的都會有這方面的一個總結。

    所以我們要把這個板塊的話呢,好好的去在這個時間段里面,寫一個年終總結給客戶。年終總結就是給老客戶寫感恩的。坦白從寬抗拒從嚴,把自犯的錯好好列出來,明年我怎么改正,明年對客戶的支持政策怎么做,明年研發怎么搞,成本控制怎么弄,怎么去搶訂單。

    所以在這個時候,我們應該給一些陌生客戶寫一份年終總結,沒有跟我成交的客戶我也要給他總結。這份總結的話呢,就講自己一年來的一些進步,然后明年的一些市場規劃產品規劃,讓他們在考慮更換供應商的時候,覺得這一家好像不錯,明年是不是溝通一下。這個時候就是他們要替換供應商最最多的一個考慮的時間節點,所以在這個時候呢,我們的郵件應該是朝這個方向,對自公司的總結,對未來的規劃自己的進步,來去給陌生客戶的未來支持政策怎么做,以這個年終總結我們要把握好。

    2、價格變化

    然后再到就是價格變化的時候。如果往下調這個無所謂了。大部分都會去把這個信息告訴客人,但是有一些人呢又想蒙客人就不說,如果價格往下調的時候,第一時間通過這個信息告訴客人。那么這個是有機會,去博取一些詢價回來,還有一個價格上漲,應該這個時候,也是出現了大批量的想更換供應商的想法。

    在旺季到來之前。也是讓客人有一個后備的一個渠道,還有一個自然災害。自然災害這個的話呢,每一個地方都會有它的自然環境。比如老外,對中國的了解呢有很多都是這個概念。聽到廣東那邊刮臺風,就以為全中國都刮臺風,然后湖南有水災就以為中國都被淹了。

    所以他們的一個理解,覺得覺得很多時候會啊很大范圍,但這個板塊的話呢,我們如何去利用這這個自然災害呢?像那個平時我們遇到的一個,廣東跟那個北方,它的自然條件是不一樣的,比如環保政策。還有一些,出現了大規模的這種的惡劣天氣,導致了物流各方面這種東西,我們都可以做一個話題。那么在后面我會針對這個話題,講一個案例,就關于一個,如何利用自然災害的這個板塊。

    廣東刮臺風肯定產能會受影響,每年在這個時候呢,出貨都可能會受到嚴重影響。如果就是說在幾月到幾月份,這個臺風季節的時候,我們可以考慮另外一些,北方不會刮臺風的地方。然后這個產能就不受影響,那么這個自然災害,我們后面再有一個詳細的案例,還有行業的重大事故。、

    那么行業重大事故呢一旦出現了,像那個行業內出現了一些,質量的大事故,或者就是說有一些大企業火災啦,各方面這種行業內的一些大事故。我們可以針對這些話題來去,作為一個切入點,像那個有一家公司,我們在很多年前有一家公司,它出的臺燈,電死了美國一個12歲的小孩,完了就馬上把這件事包裝起來。他那個產品為什么會電死小孩呢,把這個東西列出來,我們是怎么規避這種風險的,我們是怎么做的,踩著別人,踩他兩腳捅他兩刀再把自己托出來。

    行業的新標準,這個時候所有客戶,然后這個板塊就變成你的一個新的切入點。所以這些板塊,我們都要拿捏好行業內的一些變化,還有政策法規,像那個美國要加稅了,這種政策法規底下如何來應對。你看香港跟臺灣的貿易公司,遇到這種情況的時候,馬上跑到越南去開一家公司。把它發到越南,再簡單加工一下再發去美國,然后關稅馬上就不受影響,那么像這些板塊的話呢,他們是有一些政策的應對。

    那么如果產品創新,產品的確非常有競爭力,產品的價格也好,設計也好,功能也好,非常強悍的一個賣點。這個時候的開發信呢反而很簡單,沒有太大的一個那種技巧了,只是把這個賣點包裝好,還有客戶支持政策弄好,然后這個時候只是做一個通知而已。

    因為這個是非常好的一個商業機會,然后通過這樣的話我們,快速的覆蓋一下客戶就可以。所以這個timing的話呢,一定是每個時間節點,每一種事件出現的時候,我們應該怎么來去配合我們的郵件內容。然后利用好這個時間段,所以我們在整個開發客戶里面,有非常固定的時間段,一個是采購的期間,還有一個一些大型的展會或者當地展會。還有年終總結的時候,那么這個都是一個比較重要的,我們本身如何去拿捏時間跟機會這個點。

    那么把每一個節點的話呢,我們的案例怎么去做好,我們在做這個之前呢,還要去了解一個信息。就是說發郵件的時候,我們還需要知道,每個國家它收郵件之后,打開郵件的時間,最高峰在什么時間段,那么像這份表的話呢,它是記錄了全球各個國家,他們在打開郵件的一個最高峰的時間節點應該在什么時候。然后在他們上班的時候,那種工作習慣,上班剛開始的時候,對應中國時間就是什么時間節點。那么像這樣的一個統計表的話呢,可以就是說如果想獲取的話,可以跟那個。后臺的工作人員去聯系一下,然后可以做一個參考的一個點,還有在發郵件的時候呢。

    我們要去注意一個現在的大部分的郵件,如果全部都是以賣家的身份發出去,那么這個叫做王婆賣瓜。那么這種的方案呢,我們現在做郵件,只用了30%是這個維度的,另外的30%左右呢是用權威機構。還有這個平臺媒體,用其他的維度去做這個郵件的輸出,如果全部都是用自己的身份的話呢。就相當于一個女孩子去相親一樣,一見到一個男人不管別人結婚沒結婚,就上去介紹自有多好有多好,身高體重,然后學歷啊各方面。

    然后你要不要娶我了,那變成這種了是自賣自夸,這種的話呢我們不太建議,如果通過權威機構,說哪家公司不合格,哪家公司合格,然后怎么樣一個情況。一個市場的一個抽檢報告之類的,那么這種呢我們可以通過權威機構,包括了一些最新的認證,所以拿到認證屬于那種情況,然后還有平臺媒體,他們對市場上面產品的一個公告信息。那我們這種都叫媒人,這媒婆一樣,他來去幫你做托,幫你來去做這個,賣出去之前的一個鋪墊。讓客人關注到我們的企業,關注到我們這邊的話呢,這樣的一個,如果通過這個鋪了一個基礎的話,再通過這個出手這樣好很多。

    所以這個板塊呢,包括了發件人我們都要去考慮一下,并不就是說,直接就是我們自己發出去。

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