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    客戶談判為什么總處于弱勢?-外貿知識-深圳市七達通科技有限公司

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    客戶談判為什么總處于弱勢?

    來源:深圳市七達通科技有限公司 瀏覽:2541 時間:2019-05-20 11:12:58


    作為業務,作為外貿銷售,很多人總覺得自己跟客戶的地位是不對等的,總覺得自己在跟客戶的談判的過程中是處于弱勢的,沒錯,確實就是這樣,那為什么我們會處于弱勢?那是因為我們談判的時候總是遵循著客戶至上的固定思維模式,我們遵循的不僅僅是將近固化的觀念,還有將近固化的流程。


    那要怎么改變呢?

    1、不要對著價格死糾結,靈活變通

    說到跟客戶談判,首先談到的肯定就是價格,很多的客戶也都是糾結于價格的老手,只要開始談判,客戶最關心的也是價格,但是很多時候我們開出的價格并不如客戶滿意,有些時候可能客戶心里是滿意里,但是嘴上還是想再占點便宜,就會讓談判陷入僵持,或者干脆你就讓步了,造成了你弱勢的情形。糾結于價格是每個人的通病,這是沒辦法的事情,而客戶是付錢的一方,注定是要當“大爺”的,而他要是開始糾結于價格這一塊,你再跟他針鋒相對的對上,肯定是處于弱勢的。這個時候就需要想別的辦法來改變了。

    你可以把客戶的注意力轉移到其它方面,比如說貨期,比如說運費,比如說訂單數量等等,價格談不好就先談別的,在別的方面先把利益掙回來,然后再去滿足客戶的價格需求,這個時候他可能會知道自己并沒有賺到便宜,但是你在價格上讓步以后讓他心理上滿足了,同樣會很痛快的下單。

    我們將利益不一定非得在價格上面,其它方面也是有很多利益的,比如說時間,時間就是金錢可不是說著玩的,客戶糾結的價格的時候你就不要跟著糾結了,在跟客戶談判的時候,不能讓客戶帶著你的思維走,你要跳出來看到別的地方的利益。這個就需要你對你的產品、生產能力、成本等等方面都有一個完整清晰的認知,避免在談判陷入僵持的時候打不開局面。

    2、不能有天然的心理劣

    前面說到不能讓客戶帶著你的思維走,你的思想不能附屬在客戶的思維下面,同樣的,你也不能附屬在老板的思維下面,不是客戶讓你干什么就干什么,也不是老板讓你怎么樣就怎么樣,你得有自己的利益得失觀念。思維長期的附屬在別人的思想之下,很容易產生被奴役的心理,產生習慣性的奴性,也就是我們常說的懦弱,這樣的人是不適合做業務的。

    業務的生存環境確實是處于劣勢的,但是我們的心理不能跟著劣勢,我們得有爭強的心理,在跟客戶談判的時候,要在心理建立平等的觀念,要能夠有主導談話的能力,而不是那種遇到問題找老板,客戶發火說sorry的奴性,這樣的心理只會讓客戶更加看不起,在談判中也會更加處于劣勢。

    要知道,貿易、交易的關系本來應該是平等的,一手交錢一手交貨本來就是設立在平等的基礎上的,是我們做業務的人一點點把自己的地位在拉低去討好客戶來贏得利益而已。我們從心底建立起平等的觀念,才能在談話中不卑不亢,不會拖拖沓沓,不把問題當災難,也不會推卸問題,樹立這樣的形象才能讓客戶看得起。

    3、報價不要斬釘截鐵

    你們做業務應該遇到過那種語氣斬釘截鐵的時候的吧?就是跟客戶拍著胸脯說:再沒有比我們家更便宜的了!從前是,現在是,以后也是!告訴你,這樣玩的人很傻,報價的時候是不能太準確的報價的,正確的是應該讓客戶形成一個價格區間觀念,而不是一個準確的報價,特別是那種有時效性的報價信息。

    報價的時候一定要說明有效期,或者不要給太肯定太明確的價格,因為淡、旺季的價格肯定是不一樣的,就是每天的匯率都會不一樣,你不能用淡季的價格放在旺季里面做銷售,但是很多客戶喜歡在淡季里面問好價格然后拖著,等著旺季到來下單,這就比較缺德了。但是這個價格又偏偏是你報出去的,這樣你們從一開始談判就處于劣勢,你不能給他這樣便宜的價格,就只能在其他地方給他讓利。

    4、客戶要差價對待

    我們報價的時候不能用一個價格報給所有人,有些客戶是需要區別對待的,為了利益,公司肯定會給出較高的價格讓你去銷售,但是遇到真正懂行的客戶,你的這個價格就肯定高不起來,不尷不尬的。

    但是有些客戶你卻可以報高一點,多賺點,這就需要你去分析,不僅僅分析自己的產品在市場上的情況,同時也需要分析掌握客戶的購買動機,同一件產品客戶購買的用圖不同,價格也是不同的。就比如說同一個杯子,客戶買來喝水、買來漱口和買來養花、買來當裝飾品的肯定價格就是不一樣的。

    要準確的把握市場情況才能夠把握住價格的主動權,你才不會在談判中處于弱勢。

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