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    外貿談判的標準流程

    來源:深圳市七達通科技有限公司 瀏覽:2579 時間:2019-05-22 11:46:59


    首先我們來梳理一下,收到詢盤之后的整個談判流程大致有以下幾個步驟:


    1、 獲取客戶的表面需求;

    2、 利用賣點獲取進一步溝通的機會;

    3、 獲取客戶的精準需求;

    4、 匹配客戶需求;

    5、 正面交鋒,求同存異;

    6、 成交訂單。

    通??蛻舻牡谝环忄]件都是來詢問價格的,基本的信息都不怎么全面,同時第一封郵件也是客戶的篩選依據,當客戶想要貨比三家時,往往需要一個非常明確的篩選標準,在不是很熟悉的情況下,價格是一個非常顯而易見并且容易操作的標準。所以在客戶的第一封郵件里面,我們僅僅能夠獲取到他的基本需求,當然除了顯而易見的基礎信息,我們還可以通過分析客戶的官方網站,來對客戶進行一些基本分析,爭取獲得更多有效信息。

    我們需要考慮一個問題,我們所面對的客戶痛點到底是什么?一般情況下客戶的痛點無非就價格付款方式或者質量售后服務這些,當然也有其他的點,但是你沒辦法通過一些表面的資料來獲取,只能通過后期的深入溝通才可能了解到。

    所以我們在我們跟客戶第一次接觸的時候,我們就要準備好產品、產品質量、售后等資料,其實這也就是我們的賣點或者說是我們的價值。在沒辦法得知客戶的精準需求的時候,通過這些普遍的痛點切入,把我們的價值展現給客戶,利用價值在眾多的供應商中脫穎而出,從而獲得跟客戶深入對話的機會,獲取客戶的精準需求。

    接下來就是匹配客戶的精準需求,當然過程肯定不會盡如人意的,很多時候客戶的需求會超出我們的承受范圍,比如價格太低,這時候需要運用到談判技巧了。談判技巧就不用過多贅述了,相信作為業務員這方面知識肯定也沒少學,之前也在文章中寫過。談判的目的就是讓看似不可能的事情變成可能,要記住一點,既然雙方都愿意談,就說明客戶是有意向的,既然有意向,那就有可能在談判中做出一定的妥協和讓步。談判的過程不就是不斷地推出一些新的提議,然后經過雙方的磨合,找到一個讓雙方都覺得相對公道的方案嗎?如果實在是找不到這樣的一個方案,那就要看誰愿意接受不公道,當方面做出大規模讓步了。

    經過一系列的談判,就到了最終目的,成交,之后的客戶跟進和維護工作我們也不能懈怠,細節決定成敗,外貿亦是如此。

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